冷凍食品行業變動，拿什么留住商戶

傳統坐商時代，凍品批發市場是經銷商生存和發展不可或缺的場所，上游廠家、中間經銷商、下游終端都到這里找客戶、找產品。這一階段，商家和市場相互依存，密不可分。

隨著冷鏈物流、生鮮電商的發展，以及產銷一體化大商家的沖擊，凍品市場功能不斷弱化，地位日益下降。據中國水產流通與加工協會資料顯示，我國億元規模以上的水產批發市場及其水產攤位數，均在2012年達到高峰，以后逐年減少。

在這種情況下，身處其中的凍品經銷商們，又是如何看待現在的凍品市場呢？他們自身和凍品市場之間的關系又在發生著什么樣的變化？

觀點1：優勢漸失，可升級為供應鏈服務商

在去北京的高鐵上，西安林潔商貿有限公司、林志冷鏈物流有限公司（簡稱“林志冷鏈’)總經理林志敏接受了記者對“商戶和市場關系”的電話采訪。“這個話題問我就對了！我是貿易、物流都做，經常跟市場、商戶打交道，對于雙方關系看得很透徹。”

林志敏從事凍品多年，最初以貿易業務為主，2013年成立物流公司。在跟市場管理方和其他商戶的業務往來中，他發現自己能做更多事情，這次去北京就是為進一步向下游延伸做準備，到北京國際貿易研究院了解冷庫規劃設計方面的專業知識，欲轉型冷鏈市場專業運營商。

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“凍品市場一旦運營起來，會有很大的優勢和主動權，但隨著時間推移，必然存在冷庫規模不夠的問題，服務不了日益增多的商戶。現在，凍品市場的優勢越來越小。”林志敏分析，這主要表現在以下方面。

一是輻射面減小。以方欣市場為例，以前大部分貨物都要在西安中轉，它能輻射西北五省，但隨著冷鏈物流發展和各地市場興起，逐步輻射陜西省內市場；現在零擔物流日益發達，量大的縣級經銷商可以直接從外省某廠家拉貨。目前，凍品市場的功能只是配一些零散貨物，輻射面越來越窄。

二是人流量減少。市場本身所帶來的人流量和交易量減少，交易功能削弱，導致客戶很長時間不過來，就算來一趟也主要看新產品。

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在他看來，目前傳統的凍品批發市場發展不夠良性，只是發揮簡單的分撥功能，冷庫、店面不夠用是肯定的，小型市場反而能存活。以西安市的一個小型市場為例，里面逐漸增加了蔬菜、調味、活鮮水產的區域，配套越來越多，不可替代性越來越強。“過去的坐商模式不久會被淘汰，等B2B模式大范圍開展起來，凍品市場可能會像普貨市場一樣變成真正的物流園，各個門店主要用來收發貨，成為分撥中心。”林志敏說。

大型凍品市場要想不被淘汰，必須轉型升級成供應鏈服務商。他建議，由市場牽頭搭建起凍品B2B平臺，這樣交易額、流水、廣告自然就有了，還可以收取一定的服務費或者押金，用來更新升級軟硬件，提供其他增值服務。

老市場面臨升級改造，事實上，新市場的運營也不容易。

“新市場一般建在郊外，不容易存活。投資一個冷鏈物流園，沒有十幾億元根本不用想，但能有這個資金的往往是外行。冷鏈市場缺乏一個專業的運營團隊，他們知道市場運營的關鍵點在哪里，如何應對新的問題和變化。”林志敏說。

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他舉例，昆明某新開的凍品市場，前期投入1000多萬元補貼商戶的冷庫、租金，活動結束后還是沒人氣。“我想做的就是，通過物流連接上下游，實現更好的管理，讓市場活起來。在西安，我們把物流車的收貨點設在雨潤市場，直接提高了市場冷庫、商鋪的利用率。”

最近，林志冷鏈在開發西安市區內的零擔線路，還增加了易訂貨平臺。隨著配送體系和服務體系的進一步完善，終端用戶只要在網上下單，林志冷鏈的物流車就能配送產品。

觀點2：聚客功能弱化，未來或淪為展示窗口

2016年，凌斌從福建某品牌火鍋料廠家離開，轉型經銷商。那時候，在市場租商鋪是經銷商唯一的選擇，凌斌選定了杭州五豐市場，滿心歡喜地開啟凍品生涯，靠著勤奮肯干，在杭州凍品圈慢慢站住腳。

“沒有商戶的市場，不叫市場。”他覺得，商家和市場的關系相輔相成，市場負責聚集人氣，商家用人流量擴大產品渠道。市場是雞，商戶是蛋，有蛋才有雞，有雞才有蛋。

平靜的生活被打破是在今年6月初，杭州五豐聯合肉類冷藏有限公司、杭州冷凍食品交易市場的一則“三輪車市場服務費”告示，在經銷商群體中引起軒然大波，凌斌是其中一員。由于五豐市場不能提供足夠的冷庫，很多經銷商只能在市場外面租，但物流車停在市場內，需要用三輪車把貨物送到物流車，矛盾由此產生。

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他一邊關注著杭州五豐市場三輪車停車設備的一舉一動，一邊和廣大經銷商商討應對方法。

7月20日前后，五豐市場再發通知：東門禁止三輪車通行；三輪車只能走安裝有三輪車收費設備的北門或西三門入場。與此同時，凌斌通過小道消息聽說，8月開始正式收費，這讓他感到更加恐慌。

凌斌創業兩年多，在行業內積累了一定人脈。這件事情的發生，讓他開始重新思考商戶和市場的關系。

凌斌說，商戶近兩年感受到了競爭，人人都在謀求升級，做生意的模式從坐商改變成行商，并且越來越細致地操作市場，提升對客戶的服務，讓客戶主動找過來。“我們常說‘攤位的功夫在攤位外’。”

本來市場的重要作用是集聚客流，但隨著互聯網等新平臺興起，信息越來越易獲取，市場的聚集作用被弱化了。（市場）轉型升級空間很小，一時又很難做出改變，只能延續十幾二十年前的模式和功能。

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“沒有不抱怨市場的商戶，也沒有能完全離開市場的商戶。”凌斌說，雖然市場集聚人氣的功能減弱，但展示窗口的作用仍然存在。

在他看來，很多經銷商已經有脫離市場的實力，尤其那些提供配送服務的經銷商，可是市場功能越來越像“展示”，這樣一來，更新模式的經銷商和傳統的凍品批發市場間的摩擦越來越大。他認為，未來，大商戶會選擇自己建庫、自己配送、公司化運營，完全脫離市場；市場淪落為大經銷商的二批，成了他們的展示窗口，浙江寧波、杭州就有經銷商應用了這種模式。

觀點3：完全脫離不現實，經銷商轉向公司化運營

和凌斌一樣，杭州五豐市場另一位商戶也對“三輪車收費”事件表示不滿，稱“魚水之情已變了味兒”。

他說，市場和商戶本來是魚水之情。以前在老市場，市場老總對商戶家家都有恩，懂得經銷商和市場是魚和水的關系；現在，新市場卻窮盡手段，巧立各種名目收費，所作所為完全變了味兒。

雖然心里有諸多不滿，但受制于杭州目前沒有其他大型凍品市場，他只能跟市場內的幾百個經銷商抱團，尋求解決方案，畢竟現階段完全離開凍品市場很不現實。

冷凍食品行業變動，拿什么留住商戶！

成都雙流順發冷凍食品銷售部總經理應勇有著20年的凍品經銷生涯，他在成都白家市場買的商鋪目前出租給了別人，自己卻在離此處3公里的地方實行公司化運營。

“白家市場是個二級市場，每天零晨開門，直到下午4點才有生意，商戶以餐飲、農貿渠道為主。我們主要賣面點等小吃，商鋪是否選在市場里對生意影響并不大。”應勇說。

鄭州經銷商任衛平在鄭州凍品市場開有門店，不過他許昌的凍品生意則脫離了當地市場，也是公司化運營。

“信息超速發展，產品更新速度快，市場流量減少了約1/3，經銷商自身的模式也在升級變化，以前我們的客戶發展到縣級，現在渠道下沉到縣城終端、農貿市場和鄉鎮。”任衛平說，經銷商知道只有做自己的終端才能穩定健康發展，對凍品市場的依賴并不強。

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和任衛平一樣，新入行一年多的經銷商范佳成，在貴州六盤水凍品市場內外各有一個門店。“真正的競爭不在市場內。其實算下來，我在市場外門店的時間反倒更多。一些老經銷商的服務意識沒那么強，還是要看我們的運營模式和服務，產品線搭配適合的渠道。”

有凍品市場供經銷商選擇固然很好，不過山東菏澤目前仍沒有大型的、集中的凍品市場，幾個小市場也比較分散。菏澤渤海水產商行有限公司總經理韓松和幾個商戶，一起在菏澤某食品公司院內做經營，他在菏澤市還開了不少凍品終端店。“現在我們都是冷庫直配，市場更多地承載倉儲、配送服務。”